Как правильно продавать товар покупателю: советы

Содержание
  1. Как продать товар? Как научиться продавать товар покупателю по всем правилам? :
  2. Реклама – двигатель торговли
  3. Характер и настроение человека определяют его желание купить товар
  4. Мотивация покупки
  5. Продажа товаров зарубежного производства
  6. Как продать товар через Интернет?
  7. Основные правила торговли
  8. Мерчандайзинг
  9. Холодные контакты
  10. Как продавать дорогой товар?
  11. 10 Подсказок как правильно продавать и стать лучшим
  12. Секреты продаж. Как правильно продавать товар? :
  13. Что влияет на покупку
  14. Искусство продавать
  15. Умение общаться – особенность хорошего продавца
  16. Профессия мерчандайзинг
  17. Секрет успешных продаж
  18. Стратегия эффективных продаж
  19. Техника эффективных прямых продаж – как продать то, что не продается
  20. Метод трех «Да»
  21. Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге

Как продать товар? Как научиться продавать товар покупателю по всем правилам? :

Как правильно продавать товар покупателю: советы

Торговля может быть отнесена к некоторому виду искусства. От того, знает ли предприниматель, как продать товар, зависит и его доход, и заработок реализатора. Рассмотрим основные нюансы маркетинга в нескольких «проекциях».

Реклама – двигатель торговли

Устная реклама, которая исходит от продавца, должна быть основана не только на знаниях технологии производства и товароведения, но и на знаниях основ, как продать товар.

Из практики известно, что большинство покупок людьми в магазине осуществляется импульсивно (непреднамеренно). Немаловажное значение при этом имеет внешний вид товара, его упаковка либо совет продавца. Поэтому роль такого специалиста в данной сфере приобретает определенное разнообразие.

Как правильно продавать товар? Конечно же, первым пунктом ответа на поставленный вопрос должна стать приветливая встреча покупателя в магазине. Продавец также должен суметь предложить нужную именно ему вещь. Им может быть также предложено приобрести некоторые сопутствующие товары. Так, например, приобретая костюм, покупатель выбирает и соответствующий галстук.

Продавец, определившись для себя, как правильно продать товар покупателю, все-таки в основу должен поставить метод убеждения. Проведенный анализ процессов продаж показал, что решающее воздействие на покупателя оказывается использование таких инструментов, как речь, манеры и знание товароведческих качеств товаров.

Преимущество устной рекламы перед другими ее видами состоит в индивидуальном общении с покупателями. На самом деле эти два субъекта торговли являются независимыми личностями с различными потребностями, характерами, запросами и темпераментами.

Характер и настроение человека определяют его желание купить товар

Для того чтобы определиться, как продать товар, продавцу необходимо распознать не только настроение, но и характер покупателя. Второе качество представляет собой совокупность основных и довольно существенных свойств личности, благодаря которым человек отличается от прочих членов общества.

По характеру все люди подразделяются на решительных и нерешительных, волевых и безвольных, пассивных и активных и т. д. Зачастую характер напрямую зависит от темперамента: меланхолик, сангвиник, холерик и флегматик. Продавцу легче всего определить характер покупателя в процессе беседы с ним.

Поэтому реализатор, определяясь, как правильно продавать товар тому или иному человеку, должен выбрать соответствующий метод подхода. Например, инертных покупателей необходимо обслуживать более активно, а холерики слишком быстро раздражаются, поэтому нужно с ними быть особенно предупредительными.

Мотивация покупки

Мотивы покупки могут включать такие факторы: качество, экономичность, сезонность и определенные даты. Продавцу необходимо все это выяснить, а уже потом предложить товар, отвечающий потребностям человека.

Данные факторы не могут быть рассмотрены изолированно друг от друга. Зачастую на покупку одновременно оказывают влияние сразу несколько факторов. Иногда встречаются мотивы, которые основаны на эмоциях.

Поэтому продавец, определившись, как продать товар, принимает во внимание данные о человеке, которому он предназначается.

На мотивацию покупки оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы. К внешним факторам относятся репутация магазина и рекомендации знакомых. Внутренние же факторы заключаются в характеристиках самого товара. Зачастую покупателем принимается решение о покупке того либо иного товара под влиянием внешнего вида последнего.

Продажа товаров зарубежного производства

Сегодня рынок достаточно разнообразен и насыщен товарами как отечественного, так и зарубежного производства. При этом многие экземпляры, к сожалению, не могут «похвастаться» своим высоким качеством.

Решая вопрос, например, как продавать товары из Китая, магазину необходимо иметь в наличии все разрешающие документы и сертификаты на данную продукцию.

Только в этом случае возможна удачная реализация и получение желаемой прибыли.

Как продать товар через Интернет?

Проведенные исследования показали, что около 35% всех покупателей воспринимают товар с помощью зрения, 15% – на слух, 20% – через ощущения, 6% – на вкус и 4% – через обоняние. Также необходимо учесть, что человек способен запомнить лишь одну пятую услышанного.

Поэтому продавец, определяясь, как продать товар через Интернет, не может не принимать во внимание эти результаты наблюдений. Обязательным условием в интернет-магазинах должно быть наличие качественных снимков товара, его полная характеристика и, желательно, отзывы. Конечно же, если покупатель решит позвонить по контактному телефону, то ему должен ответить компетентный оператор.

Основные правила торговли

В современной торговой сфере очень часто можно встретить такие понятия, как маркетинг, мерчандайзинг и холодные контакты. Любому уважающему себя продавцу необходимо знать основные правила того, как быстро продать товар и получить в полном объеме за него деньги. Итак, попробуем разобраться с перечисленными понятиями.

Для получения успешной реализации товара можно попробовать приемы, которые используют торговые представители (специалисты, занимающиеся продвижением товара в торговых точках). В основе их работы находится каталог продукции, который они приносят в магазин и заключают впоследствии договора по реализации.

Современные крупные компании, занимающиеся продажей нескольких групп товаров, обязывают торговых представителей, состоящих у них в штате, проходить специальные тренинги на тему «Как научиться продавать товар», основным направлением которых является изучение инструментов обеспечения роста объемов продаж с помощью расширения клиентской базы.

Именно указанные специалисты в дальнейшем становятся маркетологами, т. е. профессионалами по реализации товара потребителю.

Мерчандайзинг

Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.

Итак, мерчандайзинг – действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.

Важный компонент во всем этом – ценник, являющийся в некотором роде документом на продукт и несущий информацию о производителе и стоимости. Если вдруг выявляется несоответствие цены в нем с суммой в кассовом чеке, то это является грубейшим нарушением. В крупных торговых сетях за это отвечает именно мерчандайзер, в небольших магазинах – продавец, а в интернет-магазинах – администратор.

Холодные контакты

Данный термин еще известен как «холодные продажи». В данном случае действуют такие же правила, как при любых других продажах, однако с некоторыми дополнениями. Так, должны также соблюдаться правила приветствия, презентация и определение потребностей, а вот заключение сделки будет происходить уже при личной встрече (если речь не идет об интернет-магазине).

Структура разговора имеет некоторые отличия от личного общения. Продавец не видит глаз потенциального покупателя, что существенно снижает вероятность успешного заключения сделки.

Как продать товар по телефону? Этот вопрос интересует многих людей сегодня. Такой вид продаж зачастую требует огромного терпения и готовности к тому, что ожидаемый успех может прийти не на второй, даже не на пятый звонок.

Один из важных моментов телефонных продаж – умение вести беседу. Нужно приготовиться к тому, что собеседник может привести большое количество отговорок и доводов, чтобы не купить товар. Поэтому надо быть уверенным на сто процентов в качестве продукции и уметь грамотно описывать ее преимущества.

Как продавать дорогой товар?

Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.

Во-первых, прежде чем предлагать дорогой товар, необходимо предварительно собрать информацию о платежеспособности клиента.

Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.

В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.

Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.

Источник: https://www.syl.ru/article/153085/new_kak-prodat-tovar-kak-nauchitsya-prodavat-tovar-pokupatelyu-po-vsem-pravilam

10 Подсказок как правильно продавать и стать лучшим

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 32.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper::option_definition() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one.inc on line 35.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Никто не рождается с умением рекламировать и со знанием того, как правильно продавать товары и услуги. У кого-то большие способности к этому, у кого-то меньшие.

Но научиться работать с людьми может каждый, только нужно много работать над собой. Умение учиться и упорство позволяют нам “творить настоящие чудеса”. Попробуем вычленить самое важное для достижения успеха.

Если вы проработали все материалы заранее, даже за счет личного свободного времени, владеете всеми необходимыми данными, если еще до беседы с клиентом, выяснив его интересы, подготовили список того, что можно ему предложить и расположили образцы или рекламный материал так, чтобы на его поиск не уходило лишнее время, считайте себя готовым к беседе, презентации, переговорам. 

“Я не должен работать круглые сутки”, – скажете вы. Но готовиться к работе до ее начала – это совершенно нормально. Ведь учителя заранее готовятся к урокам, а не начинают листать учебник после того, как войдут в класс. Актеры репетируют роли, а не выходят на сцену со шпаргалкой в руке. Вот и вы должны быть подготовленным к работе.

Во-первых, вы должны пополнить ассортимент, если видите, что какой-то товар пользуется спросом, а у вас его нет. Во-вторых, вы будете подготовлены к обсуждению финансовых вопросов.

Ваши цены не должны быть более высокими, чем у других, а если они выше – то обязательно объясняйте заказчику, чем это обусловлено: более длительным сроком службы, дополнительными функциями (“в реализуемые нами мобильные телефоны встроен GPS, вам не нужно будет покупать отдельный навигатор для автомобиля”).

Тем более, что клиент ныне пошел информированный – до встречи с вами он уже и в Интернете посидел, и с друзьями вопрос обсудил, и в пару-тройку других фирм заглянул или позвонил. В любом случае, обмануть заказчика можно один раз, второй раз он к вам не придет.

Тот, кто хочет иметь постоянную клиентуру – торгует честно (помня при этом пословицу: “Говори правду, только правду, но не говори правду невпопад!” – лишней информации без надобности не выдавать!).

Такси, частник, мусоровоз – но вы должны быть на месте за десять минут до встречи, чтобы успеть осмотреться, проверить, что ваш внешний вид в порядке, и войти в кабинет минута в минуту.

То же относится к исполнению заказов – пусть у вас на стене будет доска или календарь, где возле каждой даты будет отмечено, когда следует напомнить клиентам, что товар будет им отгружен завтра. И если обещали “завтра в первой половине дня” – так и должно быть.

Запой кладовщика, транспортные проблемы, технические причины заказчика не касаются. Точность – вежливость не только королей. Это первое, что нужно усвоить, задаваясь вопросом, как правильно научиться продавать.

Всё время, что вы не в офисе, у вас должен быть в рабочем состоянии мобильный телефон (заранее проверьте, что он заряжен). В офисе – телефон, факс, электронная почта (есть возможность получать уведомления о поступлении входящих писем).

Заказчику должно быть легко связаться с вами. А если вы еще и помните (сами или при помощи лежащего на столе списка), какого заказчика как зовут – это поможет активизировать контакты.

На восточном базаре всегда взвешивают столько, сколько просил покупатель, и добавляют еще чуть-чуть от себя (“с походом”). У вас всегда должны быть готовы для клиента какие-то не слишком формальные добавки – предложите ему бесплатный инструктаж по пользованию товаром, подарите календарь с логотипом фирмы.

Словом, сделайте что-то сверх того, что полагается. Заказчик вам не безразличен? И вы ему тоже! Увидев, что вы работаете от души, он получит удовольствие от покупки, порекомендует вас другим людям, сам в следующий раз придет снова к вам. Без фамильярности, но держитесь дружески.

Вы всегда должны быть в отличном настроении и хорошей форме. Подтянутому, здоровому, энергичному продавцу всегда легче добиться результата. Здесь мелочей нет – всё по Чехову: “И лицо, и одежда, и душа, и мысли”.

Сравнивая, например, две примерно одинаковые зубопротезные клиники, с равными ценами, качеством и набором услуг, человек сделает выбор в пользу той, где персонал – более приятный, вежливый, эрудированный.

Помните, у Гиляровского: “Одного деревенского мужика зайти в лавку да купить уговорить – вот это трудно. А толпу – зимой в проруби купаться уговорю!” Когда рядом находятся знакомые, члены семьи или даже просто другие посетители, клиенту отказаться от сделки труднее, чем с глазу на глаз.

Если есть возможность организовывать встречи с группами клиентов – обязательно делайте это. Такой подход хорош для розничных продаж. Используя эту технику, любой продавец консультант как правильно продавать, поймет очень быстро.

Бывают дни, когда поток посетителей редеет. Ну что ж, используйте это время, чтобы просмотреть все свои не закрытые сделки – может быть, именно сейчас у вас в ассортименте есть то, что искал и не нашел человек раньше.

Просмотрите доску объявлений в местной газете – может быть, там вы увидите возможность привлечь клиентуру. Разработайте новую рекламную стратегию. Словом, всё время стремитесь расширить круг заказчиков.

Безусловно для того чтобы понять как правильно продавать, нужно набраться опыта, который как правило состоит из большого количества отрицательных результатов. Да, это неприятно, когда сделка срывается – но это дает возможность понять, что именно у вас пошло неправильно.

Проанализировав причины неудачи, вы измените тактику – и в следующий раз всё будет отлично. Надо верить в себя, работать над собой – и успех придет.

Источник: http://superiorseller.com/10-podskazok-kak-pravilno-prodavat-i-stat-luchshim

Секреты продаж. Как правильно продавать товар? :

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует.

Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход.

Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

  • качество;
  • экономия;
  • сезонность;
  • определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

  • репутация магазина;
  • рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

  1. Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ – реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
  2. Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
  3. Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
  4. Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться – особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

https://www.youtube.com/watch?v=Wudvow3p8FE

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: “Как правильно продавать?” Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

  • наличие ценников;
  • эффектная выкладка;
  • соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию – наиболее важный компонент из этого всего.

Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли – несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке.

Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

  1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
  2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
  3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать.

    Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.

  4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
  5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
  6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар – заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж.

Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-sekrety-prodazh-kak-pravilno-prodavat-tovar.html

Техника эффективных прямых продаж – как продать то, что не продается

Техника эффективных прямых продаж - как продать то, что не продается

Вопрос от Жукова Максима:

Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом. Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо!

Ответ на вопрос Максима:

Здравствуйте, Максим. Меня зовут Николай (автор данного блога). Дело в том, что я не особо силен в прямых продажах, по-этому обратился к одному из специалистов. По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;). Итак, ответ!

Каждый, кто попадает в сферу продаж, должен очень много и упорно работать, оттачивая свои умения — это я понял уже в первый день своей стажировки в роли продавца непродовольственных товаров.

Проблема в том, что особым желанием чего-то меня научить, не горел никто из моих новоиспеченных коллег. Спросите почему? Ответ очень прост и не требует особых объяснений — конкуренция.

Конкуренция — это, своего рода, противостояние между людьми, призванное выявить самое сильное и лучшее лицо. Больше шансов выйти победителем в конкурентном противостоянии, несомненно, имеет человек, обладающий большим объемом знаний и навыков в определенной сфере.

А что значит быть победителем, то есть лучшим продавцом чем твои коллеги, как вы думаете? Уважение, авторитет, чувство доминирования и, главное, большая заработная плата — это то, что отличает хорошего продавца от супер-продавца.

Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи. Главным средством обучения для меня стало наблюдение.

Я постоянно следил за консультациями своих коллег и прислушивался к каждому слову, отбирая по крупицам наиболее удачные и убедительные приемы продажи. Таким образом уже через два месяца я начал превосходить всех своих коллег в искусстве продажи разного рода товаров.

Лично я работал консультантом в отделе IT-техники, но это не имеет значения, потому что схема продажи любого товара — одинакова.

В трех магазинах электроники, в которых я успел проработать, мне выпадала возможность знакомиться с так называемыми «стандартами обслуживания клиентов». Должен отметить, что время проведенное на чтение этих правил, было потрачено не зря.

Такие документы составляются на основе объемных исследований с участием различных категорий покупателей. Далее информация обрабатывается психологами и финансистами, которые, на основе собранных данных, составляют стандарты обслуживания. Не у всех торговых сетях они одинаковы.

Это обусловлено тем, что такие правила поведения для продавцов прописывают под определенные категории клиентов и продукцию, которую распространяет торговая точка.

Для того, чтобы у вас сложилось общее впечатление, я приведу в пример основную стандартную схему, по которой обслуживаются клиенты в любых магазинах, где предоставляются консультации. Так вот:

  1. Приветствие (зрительный контакт, улыбка, само приветствие);
  2. Выражение-присоединение (продавец-консультант должен задать клиенту вопрос, на который тот не сможет ответить «Нет»);
  3. Прояснение потребностей (ставя различные типы вопросов, консультант должен как можно четче понять потребность клиента);
  4. Презентация (для презентации нужно выбрать два, максимум три товара. Когда человек показывает интерес к одному из них, о нем нужно подробно рассказать. Называя функцию, продавец должен сразу же указывать чем она полезна и какие преимущества дает клиенту);
  5. Подталкивание к покупке (нужно «заставить» покупателя принять решение купить товар. Для этого существует много методов, среди которых очень эффективный метод трех «Да», подробнее о нем далее);
  6. Завершение покупки (заполнить все документы и отдать товар покупателю).

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да». Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах.

Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да». Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы.

Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

Однако, не для того я писал статью, чтобы рассказать о том, как готовят своих продавцов крупные торговые компании, хотя информация и полезная, и не находится в свободном доступе. Я хочу поделиться своим опытом.

Работая по стандартам обслуживания клиентов, я пытался довести свое мастерство до совершенства. Совершенным продавцом я, конечно, не стал, потому что это и невозможно, но кое-чего достичь смог.

Я выработал систему своих приемов для работы с клиентом, базой для которых стали знания полученные из тренингов и печатных источников, которыми обеспечивали меня торговые компании.

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

  • Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
  • Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
  • Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
  • Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
  • Работа с возражениями. Лично я считаю, что способ работы с возражениями клиента, который предлагают компании кардинально неправильный и вы сейчас поймете почему. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец. Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, я рекомендую, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
  • Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» я имею в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением. Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Я написал эту статью для ответа на вопрос Мкксима и для того, чтобы молодые люди, которые только начали свой путь, могли учиться и совершенствовать свои умения. Через конкуренцию и жадность мне пришлось учиться всему самому и потратить на это драгоценное время.

Я не хочу ничего держать в тайне, я готов делиться своими знаниями, потому что считаю, что так смогу принести свой вклад в дело формирования молодых специалистов.

Никогда я не понимал людей, которые скрывают знания, потому что они не должны принадлежать кому-то одному — это достояние многих людей.

Источник: http://kakzarabativat.ru/voprosi-otveti/texnika-effektivnyx-pryamyx-prodazh-ili-kak-prodat-to-chto-ne-prodaetsya/

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге

То ли это «психология продаж», то ли нет. Не важно.

Хотя, скорее, да… Психологией называют «науку о душе». А ум к душе относится?

Не эмоции, а здравомыслие. Это «психология»? И да, и нет. Скорее, да.

Независимо от ответа на вышеуказанный вопрос…

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами. Плюс глубокое понимание сути вашего бизнеса может привести к вашим же положительным эмоциям. Они вас ждут, хорошие эмоции.

Значит, это уже и психология? Психология продаж или жизни?

Продажи — это всё. И всё — это продажи. Психология продаж — это психология влияния, психология убеждения, психология получения результатов.

И в этой статье речь идёт о ваших бизнес-результатах.

Данная статья предназначена для людей, заинтересованных в том, как правильно продавать товар, получать больше денег от своей работы — за меньшее время и при меньших инвестициях в рекламу.

И это про то, как вам достигать лучших результатов в продажах-переговорах.

Заодно освоите некоторые фишки такой авторской технологии, как «переговорный маркетинг». Ведь главная задача маркетинга — готовый к покупке клиент. И готовить клиента к покупке вы можете не только своими рекламными сообщениями в медиа, но и своими переговорными техниками. «8 слов» пригодятся вам много и часто.

Узнав эти самые «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге», некоторые из вас, дорогие читатели, продвинутся в понимании глубинной сути своего бизнеса намного дальше, чем за годы своей привычной рутинной работы.

Итак, буквально несколько минут вашего внимания, хорошо?

Начну с не очень давней истории, это была весна 2009 года. Финансовый директор и соучредитель одной импортирующей компании обратилась ко мне с вопросом:

— Олег, у меня есть бизнес-проблема. Клиенты покупают у моей компании химреактивы. Первый раз покупают, а повторно — нет. Что делать?

— Наташа, а у тебя вообще-то химреактивы хорошие? И просто интересно — они вообще твоим клиентам повторно нужны, или покупки реально одноразовые?

— Да, Олежа, продукт у нас лучший на рынке. Я тебе его не продаю, правду говорю. Просто констатирую факт. И нашим клиентам он нужен не реже чем раз в 4–6 месяцев, обычно чаще, раз в 2–3 месяца.

— И если они его покупают у вас, то где они его берут?

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетинге— У китайцев, к сожалению, там у них в полтора раза дешевле…

— А почему они первый раз покупают у вас, а не у китайцев?

— Потому что китайцы не знают, в каком соотношении нашим клиентам нужны химреактивы. А у нас есть классная лаборатория. Мы титруем, фильтруем, смешиваем и т. д.

Короче, мы подбираем нужные нашим клиентам концентрации и соотношения химреактивов. Они их у нас узнают. И потом эти нужные для своего производства химреактивы уже покупают в нужных пропорциях у китайцев, где заметно дешевле.

Химреактивы-то у нас классные. Но повторно их не покупают, Олег.

— Наташа, так, может, люди у вас покупают не химреактивы, а консалтинг по подбору химреактивов для своего сложного производства?

Прошло полтора года. Оборот её успешной даже на фоне кризиса компании осенью 2010 года более чем на 85% состоял из консалтинга по подбору химреактивов.

Поучительно.

К чему я веду? К тому, что она-то думала, что они торгуют химреактивами, а за что им заказчики деньги готовы были платить? Не за химреактивы, а за подбор концентраций.

И этот яркий бизнес-пример через некоторое время находит подтверждение в изученных заново учебных материалах ведущих американских маркетологов. И один из них назвал это «шесть самых важных слов в маркетинге» (шесть-семь, это зависит от смелости и креативности переводчика): Что Мы Продаём На Самом Деле (шесть слов).

Или «Что Клиенты Покупают На Самом Деле» — другая редакция «шести» слов. Или «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги» — это уже восемь слов, можно какие-то убрать, но потеряется глубина. Кажется, что тут важно каждое слово.

За что нам люди платят деньги?

Человек, который покупает в магазине дрель — он на самом деле покупает не дрель, а дырку в стене в нужном для него месте в удобное для него время.

Если вы продаёте семена травы, то люди платят… за зелёную лужайку.

Психология продаж: как правильно продавать товар, или восемь самых важных слов в эффективном маркетингеПродавая комнатные обогреватели, вы должны помнить, что людям нужны на самом деле не обогреватели, а тепло и уют в доме зимними холодными вечерами, плюс экономия электроэнергии, например, 27%.

Кажется, смысл понятен, друзья-читатели?

А что вы в своём бизнесе продаёте на самом деле?

За что ваши клиенты готовы платить или платят вам деньги?

Важнейшие вопросы.

Однако ответы на них могут завести в ловушку. В какую?

Дело в том, что мы продаём одно. Например, тренинги продаж, такие как предлагает тренинг-центр «Синтон»: «Продажи от А до Я» или «Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом».

Заказчики нам готовы заплатить за другое. Например, за рост продаж. Просто тренинг как таковой нужен кому-то редко. Нужны «дырки в стене» от тренинга продаж.

Но ловушка вот в чём.

Когда вы придумаете и найдёте, за что клиенты вам в вашей индустрии готовы платить деньги на самом деле — может оказаться важным то, что мы всех равняем «под одну гребёнку». А разным людям нужно разное. Одному — одно. Другому — другое. Третьему — третье. И т. д. На словах для вас это не новость. Но на деле — подумайте.

Для рекламы чрезвычайно важно понимать эти самые восемь самых важных слов «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». Но для переговорного маркетинга, для продаж как переговоров важно не «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги»… А за что конкретно этот человек готов заплатить деньги. Свои или деньги своей компании.

Поскольку в бизнес-среде существует шуточная поговорка о том, что интересы компании как драконы: все знают, как они выглядят, но драконов при этом не существует. Интересы компании на словах бывают, все знают, как они выглядят, но их не существует.

Итак, для «рекламы массового поражения» чрезвычайно важны «восемь самых важных слов в эффективном маркетинге»: «За Что Нам Люди Реально Готовы Платить Деньги». И в рекламе следует говорить именно об этом. О результатах от применения вашего продукта. Или как ваш продукт улучшит или облегчит жизнь покупателя.

Чтобы к вам приходило больше новых людей, в вашей маркетинговой коммуникации с новыми потенциальными покупателями они должны слышать не что вы продаёте, а то, за что они готовы будут заплатить вам деньги. Изменения их жизни.

Иногда, чтоб «это» найти — надо уметь соображать (от слова образ — соображать — это объединять в единый образ… ваш продукт с результатами его использования).

В «переговорном маркетинге» надо быть очень внимательным и к тому, что у нас покупают на самом деле, и к тому, кто покупает и что надо НЕ вообще, а именно ему.

Индивидуальный подход к клиенту — это важнейшая тема для большинства видов бизнеса. Запросите программу корпоративного тренинга «Переговорный Маркетинг» Олега Белого по электронному адресу oleg@richdoctor.ru прямо сейчас, пока текучка не отвлекла вас. Просто напишите письмо с темой «Переговорный Маркетинг».

До встречи — скорой или нет — решать вам. Решайте. До скорой?

Если вам интересна тема продаж, рекомендуем вам следующие тренинги Синтона:

Продажи от А до Я Работа с возражением и сопротивлением Агрессивные продажи и эффективная коммуникация с клиентом Стратегия ведения эффективных переговоров

Подробнее о других корпоративных тренингах Синтона вы узнаете на сайте Синтона.

Записаться на любой понравившийся вам тренинг вы можете на специальной странице сайта или
позвонив по телефону (495) 507–87–93.

Администраторы Синтона с удовольствием ответят на все интересующие вас вопросы.

Также вы можете ознакомиться с расписанием тренингов Синтона.

Источник: http://syntone.ru/article/psihologiya-prodazh-kak-pravilno-prodavat-tovar-ili-vosem-samyh-vazhnyh-slov-v-effektivnom-marketinge/

UBPln.ru
Добавить комментарий